How Clients Buy: A Practical Guide to Business Development for Consulting and Professional Services

This is an excellent book. Explains the customer buying journey clearly, and why this is different for buying professional services. Essential reading for Rainmakers and those seeking to grow their client base in Professional Services

Great book, lots of insight.

Very well written book

Los autores intentan responder a la pregunta anterior a lo largo de decenas de páginas, dando vueltas alrededor de conceptos simples y de poca utilidad. En resumen: para que un consultor pueda efectuar una venta de servicios, ha de dar con la persona adecuada dentro de la organización del potencial cliente, en el momento adecuado, y con la necesidad adecuada, siempre y cuando confíen en nuestra capacidad de ofrecer y responder por la prestación de dichos servicios.Poco más se puede extraer de un libro que recoge (fusila) extractos de otros libros de los mismo autores y que no entra para nada en la segunda parte del título ("Una guía práctica del desarrollo de negocio para consultores y suministradores de servicios"). En ningún momento se sugiere un plan de ataque o se proporciona una serie de consejos que permitan, ya no desarrollar, sino complementar un plan de desarrollo de negocio mínimamente serio.Se observa también que el contenido del libro es más propio de una introducción de escuela de negocios de los años 80 que del mundo contemporáneo.En resumen, conceptos vacíos y simples que describen situaciones y conclusiones obvias, con nulo valor si se pretende extraer una utilidad práctica de su lectura. Si quieres saber que una empresa no contratará a tu consultora si no te conoce y confía en tí, este es tu libro. Si, por el contrario, quieres saber qué hacer para mejorar el conocimiento de esa empresa sobre tus servicios, o cómo mejorar su confianza en tus capacidades, los autores no tienen respuesta, habrás de buscar consejo en otra parte.

La mayoría de los libros de ventas y marketing se basan en productos. Si tienes un negocio de servicios profesionales, te habrás dado cuenta que no se pueden promocionar de la misma manera. Este libro me dio justo la información que estaba buscando.